Дистрибутивні та інтегративні стилі ведення переговорів стосуються двох різних способів переговорів, які підходять до таблиці переговорів. Для переговорників-початківців, "переможець приймає все" менталітет розподілу переговорів може здатися єдиним способом, і дійсно, якщо це єдина техніка, яку використовує одна сторона, то інша буде змушена її використовувати. Проте, для більш складних переговорів, що включають численні питання, інтегративні переговори пропонують більш спільний підхід, пристосований до досягнення взаємних вигод.
Розширений пиріг проти фіксованого пирога
Концептуально, дистрибутивний підхід до переговорів може бути зображений як фіксований пиріг, де, якщо одна сторона отримує більший фрагмент, то інший отримує менше, тоді як інтегративний підхід розширює пиріг, щоб врахувати кілька можливостей. Як зазначають Майкл Р. Каррелл і Крістіна Хеаврін Дж. Д. в переговорах Основи: теорія, навички і практика, цілі інтегративних переговорів є двоякими: створити як велику цінність для обох сторін, так і створити якомога більше значення для своєї сторони. Навпаки, переговори з розподілу зосереджуються на максимізації вартості вашої власної позиції, не турбуючись про те, чого бажає інша сторона від обговорення.
Відносини, інтереси та інформація
Два підходи до переговорів відрізняються тим, як сторони взаємодіють і діляться один з одним. У дистрибутивних переговорах не існує жодних турбот про будь-які поточні відносини, і переговори розглядаються як одноразова діяльність. Інтереси приховуються, як і інформація. З іншого боку, інтегративні переговорники прагнуть продовжувати зв'язуватися з іншою стороною протягом тривалого часу. Вони поділяють свої інтереси з іншою стороною і пояснюють ці інтереси через спільну інформацію.
Стратегії та тактика
Кожен підхід має свій власний набір методів: розподільні переговори передбачають виявлення точки опору іншої сторони - або точки неможливості - і впливу на цю точку, переконавши іншу сторону змінити її, або переконавши її отримала найкращу можливу угоду. При інтегративних переговорах метод класифікації спочатку обмінюється інформацією та ідентифікує питання, а потім класифікує отриманий список питань як "сумісних", "приблизно рівних" або "не сумісних". Кожен тип випуску розглядається, у свою чергу, з узгодженням щодо сумісних, обміну, досягнутого для рівних, і дистрибутивного підходу до решти.
Змішані мотиви
Дистрибутивні та інтегративні переговори можуть виявитися полярними протилежностями, але, як стверджує професор Марії Массачусетського університету Марія П. Роу, вони поділяють спільну мову. Вони обидва зацікавлені в тому, щоб переконати іншу сторону змінити свою первісну позицію. Крім того, обидва хочуть, щоб люди відчували, що все, що може бути вирішено, це найкращий можливий результат. У траншейних переговорах один стиль може поступитися іншому, оскільки сторони використовують суміш обох типів залежно від обставин. У техніці категоризації розподільний підхід є останньою можливістю, а на цій пізній стадії переговорів - не такою, що призводить до розколу, оскільки більш рання інтеграційна співпраця створила позитивний клімат переговорів.
