Матриця споживчого покупця - це візуальна графіка або таблиця, яка пояснює поведінку споживачів з точки зору рішень про покупку. Він також є маркетинговим інструментом, який допомагає у створенні та розвитку бренду. Матриця споживчого покупця підсумовує сприйняття покупцем і класифікує різні рішення про закупівлі як пов'язані з конкретними видами продукції та залученням споживачів. Багато варіацій матриць споживчих покупців полегшують масу цілей ринкового вимірювання, що використовуються підприємствами.
Фонд
Маркетингові дослідження та академічна теорія забезпечують приміщення для матриць споживчих покупців. За даними Центру досліджень стратегічного менеджменту IBS, дослідник маркетингу ім'я Генрі Ассаль розробив матрицю споживчого покупця на основі теоретичної моделі поведінки покупця. Ця поведінкова модель стверджує, що процес покупки таких продуктів, як бензин, відрізняється від тих, що використовуються для інших брендів, таких як страхові поліси. Інша матриця з купівлі споживачів, яку проводить керівник маркетингу Горд Хочкісс, заснована на анатомії мозку і асоціює поведінку покупців з відповідними нейронними функціями.
Дизайн
Конструкція матриці споживчого покупця часто складається з стовпців і рядків. В одному вигляді матриці споживачі порівнюють два або більше марок, заповнюючи матричні клітини кількісними значеннями, такими як корисність, вартість та функціональність. Альтернативно, матриця Генрі Ассаеля складається з чотирьох типів поведінки покупців, що ідентифікуються як звичний, сортовий пошук, зниження дисонансу та складний. Ці чотири категорії пояснюють два різних рівня залучення споживачів до процесу покупки і чому різні процеси купівлі використовуються для подібних і різнорідних брендів.
Переваги
Переваги матриці споживчих покупців полягають у тому, що він оцінює життєздатність продукції, вимірює вартість бренду і розробляє сприйняття споживачів і міркування. Ці результати допомагають розробити цільові ринки та додаткові матриці покупців, які знижують витрати на рекламу та сприяють зростанню клієнта. Наприклад, маркетингова фірма Norstar Group використовує поведінкову матрицю покупця, щоб допомогти своїм клієнтам визначити маркетингові бар'єри. Потім група використовує інформацію з матриці для розробки шляхів поліпшення існуючої та потенційної клієнтської точки зору.
Недоліки
Оскільки такі чинники, як культурні впливи та дизайни продуктів, можуть змінюватися, жодна матриця не може визначити всю поведінку покупця за допомогою певної моделі або формули. Інформація про конкуруючі бренди та здатність покупця інтерпретувати інформацію з метою прийняття рішень про покупку відрізняються. Крім того, не всі особи можуть бути класифіковані за допомогою матриці. Наприклад, споживач A є звичним при придбанні бензину незалежно від ціни, але споживач B переглядає свої моделі купівлі, щоб заощадити гроші.
