У сфері продажів фахівці намагаються контролювати процес продажів і клієнтів, одночасно надаючи клієнту різноманітні варіанти вибору. Зрештою, торгові представники не можуть змушувати клієнтів робити що-небудь, але вони можуть переконати клієнтів виконувати певні дії, або надаючи пропозицію, яку вони не можуть відмовити або зіграти на своїх емоціях.
Воронка продажів
Воронки продажів надають керівництву збуту та представникам способу контролю за тим, як вони переміщують клієнтів, починаючи з первинних, що стають клієнтами, які фактично купують продукт або послугу. Варіанти продажів називаються такими, оскільки представники починають з великої кількості клієнтів на початку, але клієнти періодично відходять, поки не залишиться лише кілька, подібно до того, як воронка ширше у верхній частині, а внизу. Розглядаючи кількість клієнтів, які виїжджають на кожному етапі воронки продажів, можна визначити, які аспекти процесу продажу потребують найбільшої роботи.
Прогнози продажів
Існують аспекти продажів, які ви не можете контролювати, наприклад, певні продукти виходять із стилю. Однак, якщо ви виконуєте прогнози продажів, які є прогнозом того, скільки ви будете продавати за певний період, ви можете вносити корективи в ті речі, які ви можете контролювати. Наприклад, якщо ви прогнозуєте, що продажі зростуть через збільшення попиту на продукт, ви можете найняти більше представників, виробників та інших працівників, щоб задовольнити підвищений попит. Якщо очікується, що продажі знизяться, можна закрити установки, щоб скоротити витрати.
Ціноутворення
Ціноутворення дозволяє контролювати звички витрат ваших клієнтів. Знижуючи ціни, ви можете заохочувати клієнтів купувати ваші продукти, коли ви цього хочете, наприклад, коли ви перенапрягаєтеся або намагаєтеся залучити клієнтів до спроб конкретного продукту. Підприємства також можуть використовувати рекламні акції, наприклад, пропонуючи безкоштовні послуги разом із покупкою. Наприклад, автосалон може запропонувати безкоштовні заміни масла на рік для клієнтів, які купують певний автомобіль.
Запланований обселемент
Підприємства можуть спонукати клієнтів купувати продукти більше одного разу за допомогою планового морального старіння. За допомогою цієї техніки виробники виробляють продукцію таким чином, щоб через певний проміжок часу вони зазнали невдачі. Потім клієнти повинні постійно купувати продукти, щоб замінити ті, що були розбиті.
Дефіцит
Штучний дефіцит спонукає клієнтів швидко купувати продукт, зменшуючи шанси клієнтів придбати продукти в іншому місці. Наприклад, компанія кави може запропонувати лише аромат протягом обмеженого періоду часу, заохочуючи клієнтів купувати навалом і зберігати аромат кави. Дефіцит працює лише з короткостроковими продажами і не допомагає компаніям будувати відносини з клієнтами (посилання 5).
