Щоб зберегти мотивацію продавців і зберегти найкраще з ваших продажів, необхідно створити компенсаційний пакет, що відповідає вашій бізнес-моделі та ролі продавців. За даними "Inc.", найбільш поширеним пакетом є поєднання зарплати і комісії, але це не єдиний доступний пакет, особливо в світі реклами.
Зарплата
У мінливому світі друкованої, електронної та засобів масової інформації рекламодавці не є нормою, а винятком. З повною зарплатою ваші продавці відчуватимуть себе в безпеці, отримуючи постійну зарплату, що є великим під час спаду ринку, але також може обмежувати компенсацію і, з точки зору управління, може зменшити мотивацію співробітника. Згідно з "Inc.," якщо ви плануєте створити платні сили продаж, розглянути їхні обов'язки роботи і ролі. Робочі місця, які включають в себе обов'язки, такі як управління рахунком або внутрішні продажі, піддаються позиціям, що отримують зарплату, набагато більше, ніж ті, що вимагають, щоб ваші люди розбивали тротуар.
Пряма комісія
Безпосередня модель комісійних продажів є протилежною роботі. За даними Американської асоціації маркетингу, прямі комісійні продажі, де працівник заробляє відсоток від продажів, можуть бути ризикованими, особливо якщо продавець продає недоказаний продукт або є новим для продажу. Якщо ви розглядаєте можливість прийняття прямої комісійної моделі, подумайте, кого ви наймаєте. Подивіться на створених продавців, які комфортно не мають бази і не мають стелі. Зрозумійте, що високий рівень обороту, ймовірно, відбудеться з типом моделі, особливо, якщо ви маєте справу з циклічною програмою продажу об'яв, такою як щорічне видання, і зважуйте витрати на підготовку нових груп періодично проти сплати бази від комісії.
База і комісія
Згідно з "Inc.," найбільш поширена структура компенсації збуту, через борт, являє собою модель використовуюча і базова комісія і зарплата. Заробітна плата та комісії складають від 80 відсотків зарплати і 20 відсотків комісії до 60 відсотків зарплати і 40 відсотків комісійних. Ставки комісії також можуть змінюватися в залежності від типу продажу оголошень. Згідно з eMedia Vitals, ви повинні розглянути можливість створення більш високого рівня комісії для онлайн-реклами у порівнянні з традиційною друкованою об'явою, оскільки продаж онлайн-реклами вимагає знання онлайнової реклами і може бути більш складним продажем. Базова модель плюс комісія також дозволяє людям, що продають, мати можливість заробляти більше доходу, забезпечуючи при цьому мотивацію, що ви, як роботодавець, бажаєте оптимальної продуктивності.
Бонуси на продаж
Будівництво в структурі бонусів продажів - це ще один спосіб стимулювати мотивовану команду продажів. На додаток до заробітної плати та традиційної структури комісії, надання вашим продавцям платних пільг для досягнення цілей продажів або квот може надати Вам можливість не тільки винагороджувати своїх кращих продавців, але й надавати спокусу для решти вашої команди. Премії за ефективність можуть бути засновані або на прямій частці продажів, отриманих після досягнення певного еталону, або на загальній сумі, коли рівень продажів був досягнутий, що підлягає оплаті після завершення різних рівнів, які ви і ваша команда з продажу визначаєте.
