Люди люблять планувати свою наступну подорож і з нетерпінням чекають відпустки. Перетворення бажання подорожувати на продаж туристичного продукту приймає експертні знання і навички продавця. Існує ряд методів, які можна використовувати для продажу подорожі.
Розвідка
Розвідка проактивно йде до клієнта з поїздкою, яку він полюбить, а не чекає його приїзду до вас. Методи пошуку можна використовувати як для існуючих, так і для колишніх клієнтів, а також для нових клієнтів. Ви маєте перевагу, коли наближаєтеся до клієнта, з яким ви мали справу раніше, тому що у вас є ринкова інформація про нього. Подивіться на поїздку він забронював з вами раніше, щоб придумати деякі інші поїздки, які відповідають його профілю. Здійснюйте рекомендації щодо поїздки відповідно до того, чи свідчить ця ринкова інформація, що він любить гарячі або холодні погоди, наприклад, або гірські або пляжні канікули. Нові пошуки клієнтів можуть бути використані разом з публічними подіями. Наприклад, отримати стенд на весільному ярмарку і взяти з собою брошури свят, які ідеально підходять для весіль за кордоном або розкішного відпочинку на медовий місяць.
Використання знань
Ваші потенційні клієнти повинні відчувати, що ви є експертом з подорожей. Прочитайте туристичні публікації та газети, щоб не відставати від того, про що говорять люди, коли мова йде про подорожі, та йти разом з подіями туристичної індустрії. Якщо ви дізнаєтеся про щось важливе, вкажіть це в розмові, коли ви розмовляєте з клієнтом. Це дасть їй більше віри у вашу компанію та ваш досвід. Важливо також знати ваші продукти навиворіт. Ознайомтеся з деталями поїздок, які ви пропонуєте, від того, чи включають вони трансфер з аеропорту до того, що потрібно робити в районі навколо пункту призначення. Будучи впевненими у своїх продуктах подорожі, ви допоможете зробити це.
Обмежити вибір
Клієнти з меншою ймовірністю купують продукт для подорожей, якщо вони відчувають себе перевантаженими, оскільки мають занадто багато варіантів. Тому дуже важливо підібрати свій підхід. Якщо клієнт розповість, що він хоче поїхати в Карибський басейн, не пропонуйте відпочинок до Південної Америки чи Європи. Дайте йому два-три приклади різних типів поїздок, які він може взяти в Карибському басейні. Він знайде це набагато більш керованим, щоб вирішити з короткого списку. Якщо йому подобаються деякі аспекти кожного варіанту, ви зробите певний прогрес, і повинні бути в змозі подумати про інший відпочинок на Карибах, який дасть йому все. Набагато важче для покупця не купувати, якщо ви відточили його на ідеальний відпочинок.
Заперечення щодо обробки
Кожен продавець повинен бути в змозі ефективно обробляти заперечення, оскільки клієнти можуть дати вам багато причин не купувати.Типовими запереченнями, які має клієнт, коли думає про покупку канікул, є те, що це занадто дорого, що вона почула погані речі про послугу з певним готелем або авіакомпанією, або що приміщення не достатньо розкішні. Важливо не відволікатися від заперечень; замість цього сфокусуйтеся на відповідності клієнту. Саме тут ваші продукти та знання про подорожі дійсно можуть допомогти. Якщо клієнт вважає, що продукт подорожі занадто дорогий, нагадайте їй про все, що входить у вартість, наприклад, напої та їжу або дозвілля. Ваша туристична агенція повинна мати дані про задоволеність клієнтів, отримані в результаті опитувань попередніх клієнтів - використовувати ці дані, щоб відповісти на заперечення клієнта. Якщо клієнт хоче більш розкішний готель, покажіть їй, що вона отримує за ціну житла, яке ви знайшли для неї. Крім того, якщо вона може розтягнути свій бюджет, дайте їй цитату для іншого готелю, який пропонує більше за трохи вищу ціну.
