Зазвичай один продавець несе відповідальність за обслуговування клієнтів на кожній території продажу. Території часто класифікуються за географічним розташуванням. Території розраховані на те, щоб кожен продавець мав рівний продажний потенціал і навантаження. Багато компаній встановлюють суворі інструкції щодо того, які клієнти можуть вимагати від продавця, щоб уникнути порушення продажів інших партнерів.
Географічне розташування
Одним з факторів визначення територій є географічне розташування. Територія може бути розділена державами, округами, містами або навіть декількома територіями в межах міста. Розмір території залежить від того, наскільки часто продавець повинен фізично відвідувати клієнта. У тих випадках, коли продажні дзвінки повинні бути зроблені всім клієнтам щодня або щотижня, площа повинна бути меншого розміру, щоб зробити це можливим.
Потенціал продажу
Торговий потенціал є ще одним фактором у визначенні територій. Кількість потенційних клієнтів у певній зоні може визначити розмір території. Якщо ви продаєте продукт, який використовується лише одним клієнтом у певному місті, вашу територію потрібно розширити, щоб охопити кілька міст.
Навантаження
Робоче навантаження також враховується при визначенні територій продажу. Кількість облікових записів, середній розмір кожної продажу, кількість часу, необхідного для проведення з клієнтом, є факторами, що враховуються при визначенні робочого навантаження торгового персоналу.
