Менеджери з продажу проводять аналіз продажів, щоб вирішити, як компанії можуть ефективно збільшити продажі. Аналіз продажів включає аналіз ринків, вивчення процесу продажів, рекрутування торгових представників, оцінювання навичок продажу, необхідних для ефективності, та визначення відповідного розміру торгового персоналу.
Рекрутинг
Менеджери з продажу спочатку повинні набирати торгових представників, перш ніж аналізувати свій потенціал для успіху, повідомляє Університет Західної Флориди. Джерелами рекрутингу є торгові конференції, організації професійного розвитку для продавців і робочі місця для торгових представників.
Розмір персоналу
Менеджери з продажу повинні визначити, скільки торгових представників їм потрібно. Методи визначення цього включають оцінку кількості клієнтів, які компанія очікує від контакту, і скільки часу знадобиться для того, щоб ділянки збуту досягли клієнтів, повідомляє Університет Західної Флориди. Однак, інший метод полягає в оцінці обсягу продажів, який кожен представник буде генерувати, і порівняти це з тим, наскільки продавець обійдеться компанії.
Описання роботи
Опис роботи зазвичай необхідний при наборі торгового представника, незалежно від того, чи він найнятий через соціальні мережі або оголошення про роботу, згідно з Університетом Західної Флориди. При виборі кандидатів на співбесіду менеджер з продажу використовує такі критерії, як досвід, освіта та навички людей.
Оцінка
Кілька методів можуть бути використані для аналізу успішності торгового представника. Кількість продажів, які вона виробляє, може бути визначена за середньою квотою продажу для регіону. Цей аналіз дає компанії реалістичні очікування щодо того, скільки продажів, ймовірно, зробить представник, за даними Університету Західної Флориди. Крім того, продажі представника можна порівняти з середнім показником галузі, що є більш реальним, коли охоплення торгового представника виходить за межі територій.
Процес продажу
Ефективність процесу продажу повинна оцінюватися з метою навчання та наставництва. Успішні методи продажу можна визначити шляхом порівняння успішних методів маркетингу.
Дослідження ринку
Дослідження ринку необхідно для прийняття рішень про продаж. Дослідження ринку можна проводити за допомогою телефонних інтерв'ю та опитувань клієнтів. Дослідження ринку також можна проводити шляхом вивчення статистики продажів. Продукти, які продовжують продавати або продавати, можуть потребувати розширення. Продукти, які зменшуються, можуть потребувати більш агресивної рекламної кампанії або потребують припинення, тому торгові представники можуть зосередитися на продажі інших продуктів.
