Для компанії існує три основні способи структури продажів. Перший спосіб - найняти торгових представників (коротких представників) і запустити все в будинку. Другий спосіб полягає в аутсорсингу роботи з продажу зовнішнім контрагентам, які працюють незалежно від компанії. Третій спосіб структурування продажів - це посередині між двома попередніми методами і передбачає наймання брокерського агентства, яке використовує і керує торговими представниками.
Внутрішня сила продажів
Торговий представник, який наймається для того, щоб бути частиною «внутрішнього відділу продажів» компанії, стає працівником цієї компанії і знаходиться під безпосереднім контролем керівництва компанії. Внутрішні торгові представники, як правило, сплачують базову зарплату на додаток до комісійної частини певного відсотка від їх продажу. Головною перевагою власного відділу продажів є те, що він дозволяє керівництву компанії мати більший контроль над діяльністю торгових представників. Однак є й недоліки, і головним з них є велике зобов'язання керівництва, необхідне для підтримки власного відділу продажів. Чи має сенс компанія йти внутрішнім маршрутом, залежить від економії компанії в масштабах. Економія масштабу - це економія витрат, яку компанія реалізує, коли вона зростає (наприклад, завдяки більш сприятливим умовам з постачальниками). Не всі компанії відчувають більшу економію масштабу, оскільки вони зростають. Тим не менш, ті, які очікують більшої економії масштабу, оскільки вони ростуть, може бути краще працювати в торговому центрі, як стверджує експерт з продажів Дан Клейнман.
Незалежні торгові представники
Компанія, яка відмовляється від власного маршруту продажів, може замінити контракт з незалежними торговими представниками. На відміну від власних представників, незалежні представники не є працівниками компанії і працюють як незалежні підрядники. Вони зазвичай продають продуктові лінії декількох компаній одночасно. Через це, незалежні представники можуть бути більш схильними до того, щоб зосередитися на своїх старших, створених виробничих лініях, а не на виробничих лініях, які вони нещодавно почали просувати. Це означає, що компанія, яка нещодавно уклала контракт з даним незалежним торговим представником, може бути в невигідному становищі порівняно з компаніями, які мають налагоджені відносини з незалежним торговим представником. Загалом, незалежні торгові представники частіше працюватимуть на основі комісійних, ніж їхні колеги.
Брокерське агентство
Брокерське агентство використовує і керує торговими представниками. Компанія може укласти контракт з брокерським агентством на просування своєї продукції. Укладання контрактів з брокерським агентством може пом'якшити деякі проблеми, що виникають при безпосередньому укладенні контрактів з незалежними представниками. Наприклад, брокерські агентства безпосередньо контролюють і управляють своїми торговими представниками, і це може допомогти пом'якшити проблему торгових представників, які надто просувають продуктові лінії існуючих клієнтів на шкоду новим клієнтам. Це відбувається за ціною, оскільки укладання контрактів з брокером в цілому є більш дорогим, ніж укладання контрактів з незалежними представниками.
