Мотивація споживачів - це внутрішній стан, який спонукає людей ідентифікувати і купувати продукти або послуги, які виконують свідомі та несвідомі потреби або бажання. Виконання цих потреб може спонукати їх до повторної покупки або пошуку різних товарів і послуг для кращого задоволення цих потреб.
Ієрархія потреб
Мотивація споживачів пов'язана з «ієрархією потреб Маслоу». Згідно з цією моделлю, мотиваційні водії мають різний рівень важливості, найбільш поширені потреби - фізіологічні та стосуються основного виживання - потреби в їжі, житлі та безпеці. включають соціальні (для відносин і любові), потреби поваги (визнання і статус) і потреби самореалізації (виконання самого себе). Згідно Маслоу, людина повинна задовольняти потреби нижчого рівня перед тим, як бути мотивованими для задоволення потреб вищого рівня.
Мотиваційні рівні
Залежно від того, наскільки важлива покупка для людини, його мотиваційний рівень може змінюватися від низького до високого. Впливи включають знайомство з покупкою, фактори стану та загальні витрати та вартість. Там, де винагороди за виконання є низькими, як і у продовольчих товарах, рівень мотивації також є відносно низьким і не передбачає особливої поведінки щодо прийняття рішень. І навпаки, з складним, ризикованим і емоційно зарядженим процесом, таким як покупка нового будинку, прагнення до досягнення «правильного» результату є високим.
Мотиваційне поведінка
Поведінковий аспект мотивації споживача стосується дій, які хтось робить перед покупкою та споживанням товарів або послуг. Людина може зробити багато досліджень - оцінити альтернативи, тестувати і відібрати - перед тим, як зробити вибір. Вона може вирішити купити щось, на основі якого товари або послуги найбільш тісно відповідають і задовольняють мотиваційні побажання та потреби. Маркетологи прагнуть отримати найбільший вплив і можливі продажі, пов'язавши свої продукти та послуги з чітко визначеними потребами споживачів і зрозумівши, що мотивує людей купувати.
Мотиваційні впливи
Мотиваційні рівні різняться між окремими людьми і під впливом багатьох зовнішніх змінних. До них відносяться соціальна цінність прийняття «правильного» рішення, переконання про бренди та узгодження цінностей бренда та особистих цінностей. Якщо інші люди залучені до рішення, їх мотивація також впливає на поведінку первинного споживача.
Доступ до мотивації
Компанії та маркетологи використовують ряд різних інструментів, які допомагають їм зрозуміти мотивацію споживачів щодо своїх продуктів та послуг. Це може допомогти їм орієнтувати свої ринки відповідно до різних мотивацій покупців. Маркетологи використовують фокус-групи перед купівлею та після покупки, інтерв'ю «один на один» та онлайн або поштові опитування, щоб розвивати своє розуміння мотиваційних драйверів споживачів.
