При написанні огляду результатів продажів, цифри є ключовими. Ви платите своїй команді продажів, щоб заробити гроші для компанії і очікуєте, що вони зроблять продаж. Їх судять за кількістю продажів, які вони здійснюють, та клієнтами, яких вони можуть зберегти. Якщо працівник не в змозі досягти своїх цілей як продавець, це необхідно відзначити в письмовій формі в огляді результатів продажів, а також способи поліпшення обговорених поряд з наслідками невиконання цих цілей. Не забудьте також відзначити виступи ваших найкращих виконавців у своїх відгуках, а також змусити їх відчути себе гідними.
Визначте цілі продажів компанії під час встановлення цілей для вашої групи продажів на наступний рік. Ці цілі повинні бути обґрунтованими та доступними, але досить складними, щоб вони вимагали від вашої команди докласти значних зусиль для їх досягнення. Ці цілі допоможуть вам визначити співробітників, які є провідними продавцями вашого персоналу.
Поінформуйте всіх співробітників відділу продажів про те, які цілі мають на майбутній період. Ці цілі повинні бути передані особам на початку періоду, і вони не повинні змінюватися до кінця періоду.
Наприкінці періоду продажу визначте обсяг продажів, який зробив кожен з членів вашої групи продажів. Ранжуйте кожного члена і визначайте загальний середній показник за обсягом продажів за період.
Перегляньте ефективність за період продажу з кожним окремим продавцем. Зверніть увагу, якщо продавець виконав мету, встановлену на початку періоду. Якщо вона це зробила, продавцеві має бути надана позитивна оцінка для досягнення поставлених цілей в огляді результатів продажів. Якщо продавець закінчив перші 10 відсотків всієї групи продажів, позначте індивідуума як одного з ваших провідних продавців і винагородите її на основі цього досягнення з визначеною нагородою для найвищих осіб. Включіть у її письмовий звіт її номери продажів за квартал, ваш аналіз її роботи та будь-які нагороди, надані їй за цей період продажу. Тримайте цей огляд результатів роботи в її кадровому записі.
З членами команди, які не досягають своїх цілей, обговорюються причини, які могли б призвести до цієї невдачі. Дайте зрозуміти цим особам, що їм необхідно виконати ваші цілі продажів у наступний період продажу. Поясніть, якими будуть наслідки невиконання цілей за певну кількість періодів продажу підряд. Це може призвести до того, що працівник отримає усні або письмові попередження або потенційно припиниться, залежно від його рівня ефективності. Вимагати, щоб продавець підписав цей письмовий аналіз своєї діяльності, визнавши наслідки невиконання цілей у майбутніх періодах продажу.
Представляйте цілі наступного періоду продажів кожному члену вашої групи продажів під час огляду окремих результатів продажів. Попросіть кожну особу започаткувати копію цілей і включити її до підписаного огляду ефективності.
Поради
-
Продажі - це позиція, яка базується на продуктивності. Огляд результатів продажів повинен бути написаний на основі рівня виробництва працівників, а не ваших особистих почуттів до них. Як роботодавець потрібно максимізувати гроші, які ви витрачаєте на заробітну плату, а в продажах це максимізується поверненням продажів, який ви отримуєте в порівнянні з зарплатою, яку ви виплачуєте.
Увага
Уникайте особистих суджень про своїх продавців. Нехай цифри говорять самі за себе, зрозумівши, що цілі повинні бути виконані.
