Багато малих підприємств, підприємницькі підприємства та великі багатонаціональні організації використовують посередників з маркетингу та продажів, щоб допомогти їм заповнити прогалини у своїх командах. Залежно від вашого бізнесу, використання посередника може допомогти вашому бізнесу збільшити обсяг продажів, розвивати тісні відносини з новими клієнтами та розширювати охоплення. Проте важливо бути обережним щодо Вашої співпраці з посередником, щоб Ви не зіткнулися з недоліками такого роду організаційної структури. У будь-якому випадку важливо дослідити можливі можливості та пастки, з якими ви зіткнетеся, використовуючи посередника з маркетингу та продажів.
Коли використовувати маркетингові та продажні посередники
Чи використовувати посередник або працювати безпосередньо з власним персоналом, залежить від вашого бізнесу та ресурсів, які ви маєте. Деякі компанії не мають команди з маркетингу або продажів, тому аутсорсинг цих ролей може допомогти їм виконати завдання, які вони в іншому випадку не змогли б виконати. Інші організації мають відділи маркетингу та продажів, але використовують посередників під час зростання або коли вимагають спеціальних навичок або досвіду, яких вони наразі не мають. Використання посередника може допомогти організаціям досягти нових географічних регіонів, отримати доступ до нових сфер знань і залучити нових клієнтів з інших ринків.
Проте певні види діяльності, як правило, повинні зберігатися в будинку. Наприклад, якщо ваша організація має деякі недорогі види діяльності, які кожен у бізнесі може виконувати без особливого нагляду, може мати сенс виконувати ці завдання самостійно. Багато підприємств також вирішили зберегти свої власні компетенції, аспекти бізнесу, які є критично важливими для їхнього успіху. Це дозволяє їм мати більше контролю над ключовими елементами свого бізнесу та інвестувати в ті сфери, які дійсно мають значення.
Промисловість та географічна експертиза
Однією з найбільших переваг використання посередників є те, що ваша організація миттєво отримує галузеву, ринкову та географічну експертизу. Маркетингові агентства, які є те, що багато компаній аутсорсингу своїх маркетингових стратегій і кампаній, добре розбираються в своїй області і, ймовірно, працював з численними клієнтами, які досягли своїх бізнес-цілей. В результаті, компанія, що наймає, отримує можливість використовувати свої знання та досвід без будь-якої кривої навчання.
Аналогічно, дистриб'ютори збуту, як правило, мають географічний та галузевий досвід. Представники працюють на певній географічній території і знають, де знаходяться ключові клієнти і як підходити до них. Вони можуть вже мати міцні відносини з тими клієнтами, що робить продаж набагато простішим.
Економія витрат і часу
Наймання співробітника з маркетингу або продажу в організації потребує часу. Бізнес потребує перегляду декількох кандидатів, інтерв'ю з потенційними співробітниками та на борту їхнього вибору, що може тривати декілька місяців. Після проходження процесу найму, компанія може відчути оборотність працівників, що може призвести до нового раунду найму, витрачати час і ресурси в процесі.
Підприємства можуть заощадити значну суму витрат на заробітну плату за рахунок аутсорсингу маркетингової та збутової діяльності, що є одним з найбільших переваг посередників. Відповідно до Бюро статистики праці США, заробітна плата працівника складає близько 70% від загального пакету заробітної плати. Інші 30 відсотків виділяються на податки та пільги. В результаті використання посередників, організації можуть заощадити 30%.
Використання посередника дозволяє підприємствам лише оплачувати необхідні послуги. Наприклад, якщо бізнес потребує двох маркетингових кампаній один місяць і шість наступних, вони повинні платити лише за ці конкретні послуги. Якби вони мали штатного маркетингового співробітника, то компанія повинна була б сплатити їм однакову суму, незалежно від їхньої діяльності в кожному місяці.
Зручність та відносини з клієнтами
Ще однією перевагою використання маркетингових та посередницьких посередників є те, що для клієнтів це найпростіше і краще. Торгові представники, які працюють на посередників, можуть вже створити відносини з ключовими клієнтами на своїй території. Якщо ваш бізнес є новим у цій галузі, потрібно багато часу, щоб побудувати таку довіру, яку вже мають посередники.
Також часто простіше і зручніше для клієнтів, якщо ви працюєте через посередників. Розподіл каналів дозволяє клієнтам купувати багато різних продуктів від одного торгового представника або відділення, що економить час, енергію та гроші.
З точки зору маркетингу, використання посередника може виявитися плідним для бізнесу, оскільки маркетингові агентства часто мають постійний зв'язок з громадськими зв'язками та медіа-агентствами. Це полегшує досягнення покриття для вашого бізнесу. Маркетингові агентства також мають декілька контактів у галузі, вони можуть використати, щоб привернути увагу до вашого бренду.
Ризики репутації середнього
Одним з найбільших недоліків використання посередника є те, що ви ставите репутацію своєї компанії в чужі руки. Хоча підприємства працюють добросовісно, ви не завжди знаєте, як буде вести себе аутсорсингова компанія та чи буде вона відповідати основним цінностям вашої компанії.
Посередник може забезпечити погане обслуговування клієнтів на ваше ім'я, що може призвести до того, що клієнти більше не бажають купувати у вашому бізнесі. Вони можуть не відповідати своїм узгодженим строкам і затримати замовлення і графіки. Крім того, вони можуть перевищувати бюджет і викликати проблеми для вашої організації та залучених клієнтів.
Як наслідок, важливо ретельно перевіряти посередників, з якими працюють підприємства.Це включає в себе перегляд їхніх минулих результатів, спілкування з іншими організаціями, які користувалися їхніми послугами, і навіть спілкування з клієнтами, які мають з ними відносини. Перед тим, як взяти на роботу посередника, важливо окреслити ідеальні критерії, які ви хочете отримати у бізнес-партнера.
Відсутність уваги
Не секрет, що посередники часто співпрацюють з кількома організаціями одночасно. У дистриб'юторів і маркетингових агентств є кілька клієнтів. Хоча це може бути певною перевагою, це також може призвести до того, що бізнес страждає, якщо вони отримують відсутність уваги.
Маркетингове агентство, яке працює з кількома іншими клієнтами, може не реагувати на електронні листи та телефонні дзвінки про ваш бренд, якщо вони зайняті іншим проектом. Якщо вони мають насущні терміни для іншого бізнесу, вони можуть відмовитися від того, що вони роблять для вашої організації, щоб вони могли працювати над своїми іншими завданнями. Це може спричинити пропущені терміни та інші проблеми планування. Дистриб'ютори продажів можуть ставити пріоритет іншому клієнту, якщо вони отримують від них більшу комісію, що змушує представників відволікати свою увагу в іншому місці.
Втрата контролю зв'язку
Організації витрачають багато часу та зусиль, створюючи своє повідомлення бренду, визначаючи елементи, які роблять їхні продукти та послуги унікальними та розробляють точки розмови для своїх співробітників. Однак, працюючи з посередником з маркетингу та продажів, частина цієї інформації може бути втрачена. Внутрішні співробітники часто дуже близькі до повідомлення, беручи участь у його створенні та вивченні. З іншого боку, аутсорсингові працівники можуть не знати основних послань бізнесу. Це може призвести до того, що вони зловживають важливими елементами повідомлення споживачам, які потім можуть призвести до втрати можливостей продажу та плутанини клієнтів.
Інший спосіб, яким компанія може втратити контроль над зв'язком при роботі з посередниками з маркетингу та продажів, полягає в тому, що вони не є в змозі зв'язатися з ними завжди. Коли співробітники працюють безпосередньо з бізнесом в офісі, вони завжди доступні для запитань, дій або мозкових штурмів. Однак, працюючи з посередниками, може бути важко зв'язатися з ними протягом дня, якщо вони працюють з іншими клієнтами або перебувають на дорозі в інший офіс.
