Майже будь-який бізнес, який займається наданням товарів або послуг, у певний момент повинен відповісти на Запит на пропозицію або RFP. Найбільшою помилкою при написанні пропозиції є наближення до неї як завдання заповнення. Проектна пропозиція є більш функцією для відділу маркетингу, ніж для технічного або управлінського персоналу, який буде фактично зайнятий завданням після прийняття пропозиції, оскільки метою цієї пропозиції є переконати партнера найняти вашу фірму вище потенційно десятків інших, які також подають пропозиції з, ймовірно, нижчими витратами, ніж ви.
Due Diligence
Початковий RFP буде містити багато деталей і питань, і, можливо, деякі фон на компанії, що робить запит. Якщо RFP зроблений правильно, він повинен дати вам достатньо інформації для створення адекватної відповіді; проте, адекватним не виграє ставку. Загальної відповіді, яка не робить нічого, крім відповіді на питання, недостатньо - вам потрібно глибше копатися, щоб відповісти на питання не були запитав. Знайдіть час, щоб зрозуміти більше про компанію і провести дослідження. Якщо запитувач доступний, задайте йому значущі питання і попросіть роз'яснення, якщо це виправдано. Це не тільки допоможе вам краще зрозуміти поставлене завдання, але й запропонувати цінову пропозицію, яка більш точно відображає потреби клієнта.
Дізнайтеся, що Клієнт дійсно потребує
Найчастіше клієнти не знають точно, що їм потрібно, і їхні справжні болючі точки можуть не відображатися в ЗП. Візьміть час перед тим, як відповісти, щоб зрозуміти основний бізнес клієнта, основні проблеми його конкурентів, і хто може бути іншими постачальниками та партнерами цього бізнесу. Запитайте себе, якою може бути рушійною силою запиту - якщо ви зможете вирішити проблему, а не просто забезпечити її, ви перейдете до голови лінії. Передбачайте, що клієнт хоче сьогодні і що він, ймовірно, захоче в наступному році, і сплануйте різні сценарії перед написанням своєї пропозиції.
Продайте себе та свою компанію
Більшість запитів на пропозиції не просто шукають найдешевшого провайдера - клієнти хочуть того, хто розуміє їхній біль і вирішить всі їхні проблеми. Ваша робота полягає в тому, щоб переконати їх у тому, що ви саме ця людина. При написанні пропозиції, не просто зупиняйтеся на створенні списку. Кожен пункт або результат повинен містити принаймні деяку мінімальну мову щодо того, як ви вирішуєте свою проблему, або як ви краще і найбільш унікально позиціонується, щоб допомогти їм.
Хороша тактика збуту пропозицій полягає в тому, щоб запропонувати варіанти. Якщо ви знайшли час, щоб дійсно зрозуміти потреби клієнта, ви можете запропонувати цілий ряд рішень - як правило, три найкращі, тому що люди мають природну тенденцію вибирати середню. Це дозволяє клієнтові знати, що Ви є гнучким, а також здатним обробляти потреби, які можуть виходити за межі тих, що вимагаються в ЗП.
Компоненти пропозиції
Не всі пропозиції є однаковими, хоча, якщо ви пишете багато хто з них, ви виявите, що стає можливим повторне використання більшої частини однієї мови. Загалом, пропозиція повинна починатися з a особистий супровідний лист, а потім перейдіть до резюме проекту щоб ви і клієнт знаходилися на одній сторінці. Включіть розділ на загальної стратегії а також розділ про індивідуальні тактики та результати, а потім включити розділ для загальні витрати, розбиті на результати.
Клієнт, можливо, вказав дату доставки, але це завжди гарна ідея, щоб розбити це на більше докладний графік якщо є декілька результатів. Пропозиція також повинна включати певні умови оплати а сторінки підпису. Абзац або два в кінці для про нас шаблон також надає клієнтові трохи більше інформації про ваш спектр послуг та фон.
