Діяльність з продажу - це тактика, яку використовують продавці для досягнення своїх цілей і завдань. Аналіз діяльності з продажу передбачає перегляд діяльності з продажу протягом певного періоду часу для виявлення тенденцій та порівняння фактичної продуктивності з бажаною продуктивністю.
Ідентифікація діяльності
Щоб розпочати аналіз діяльності з продажу, керівники продажів повинні визначити діяльність з продажу, що є найбільш важливою для досягнення кінцевих результатів. Для внутрішніх торгових представників загальноприйнято вимірювати кількість телефонних дзвінків з продажу, контакти з особами, що приймають рішення, і середній час на дзвінок. Для торговельних представників на місцях часто можна виміряти кількість візитів у віч-на-віч, кількість демонстрацій продажу та кількість пропозицій з продажу.
Звітність про діяльність
Високопродуктивні команди продажів відстежують діяльність з продажу щотижня, щомісяця, щокварталу та щорічно. Для створення цих звітів аналітик продажів може витягти відповідні дані вручну з внутрішніх систем, таких як система планування ресурсів підприємства або телефонна система. Крім того, аналітики можуть покладатися на автоматизовану звітність, доступну через програмне забезпечення для управління взаємовідносинами з клієнтами.
Огляд діяльності
Керівник відділу продажів повинен переглядати діяльність з продажу на рівні працівників, команд та відділів, а потім порівнювати фактичну продуктивність із бажаною продуктивністю та попередньою продуктивністю. Важливо розуміти основні причини відхилень продуктивності.
План дій
Базуючись на результатах аналізу продажів, керівник відділу продажів повинен створити та впровадити план дій для поліпшення або підтримки продуктивності діяльності з продажу. Важливо забезпечити позитивний і розвиток зворотного зв'язку для співробітників відділу продажів на основі цих результатів.
