Перш ніж команда продажів зможе ефективно з'єднатися з потенційним клієнтом і запропонувати товари або послуги компанії, хтось повинен встановити зустріч як для торгового представника, так і для клієнта (або покупця клієнта) для того, щоб цей продажний дзвінок відбувся. Виклик з продажу зазвичай розраховується ким-небудь з компанії-продавця, який телефонує на перспективу або веде, і домовляється, щоб торговий представник зателефонував на конкретну дату і час, а також у бажаному місці. Хоча налаштування призначення звучить досить легко і спрощено, правда може бути набагато складнішою. Призначники призначень або планувальники призначення розгортають сильні комунікаційні, міжособистісні та переконливі навички у визначенні кваліфікованих потенційних клієнтів і переконують їх погодитися слухати рекламні пропозиції компанії.
Поради
-
Лічильник призначень є членом відділу продажів бізнесу, основна відповідальність якого полягає в тому, щоб зв'язатися з клієнтами, попередньо кваліфікувати їх і переконати їх домовитися про зустрічі з торговими представниками для обговорення продуктів компанії.
Що таке сеттер призначення?
Лічильник призначень або планувальник призначень є членом відділу продажів, принаймні, у функціонуванні, якщо не буквально є частиною відділу продажів відповідно до організаційної схеми фірми.
Ці особи використовують контактні дані, які вони надають, як правило, як таблицю або друкований документ, який містить перелік потенційних перспектив або потенційних клієнтів компанії. Документ може бути відсортований за кодом міста, поштовим індексом або іншим показником. Після цього розпорядник призначень починає зв'язуватися з кожним лідером у порядку, яким би не були призначені параметри пріоритетів, з двома цілями. По-перше, сеттер призначення намагається визначити найбільш імовірних покупців серед списку потенційних клієнтів. Це процес, відомий як "кваліфікація", і його єдина мета полягає в тому, щоб відсікти людей або підприємства, які ще не готові зробити покупку від тих, хто готовий придбати. По-друге, призначення сеттера хоче отримати кваліфікованих провідників, щоб погодитися на конкретну зустріч для продажу.
Іншими словами, лише кілька хвилин розмови призначення сетера має бути в змозі оцінити справжній рівень зацікавленості потенційного клієнта, здатність купувати і готовність зробити покупку.
Ці двоякі цілі означають, що уповноважені особи призначаються більше, ніж просто чиновники. Вони повинні бути достатньо знайомі з компанією, щоб пояснити предмети або послуги для продажу. Вони також повинні бути достатньо переконливими, щоб переконати інакше кваліфікованого керівника скористатися шансом на компанію і дозволити одному зі своїх торгових представників зайняти час і увагу протягом робочого часу.
Хоча існують певні подібності між призначеннями та телемаркетерами, між ними існує одна різниця. Телемаркетери розміщують дзвінки (як правило, дзвінки на холод) до перспектив, щоб продавати товари або послуги безпосередньо на перспективу. Призначники призначають перспективу, щоб підтвердити зустрічі, на яких торгові представники демонструватимуть, пояснюватимуть і намагатимуться продати продукцію або послуги компанії перспективі, але вони не займаються безпосередньо в самих продажах.
Іншою ключовою відмінністю між телемаркетером і сеттером призначення є те, що сеттер призначення працює з кваліфікованими перспективами і може бути безпосередньо залучений до попередньої кваліфікації під час телефонного дзвінка. Це допомагає фахівцям з продажу, які в кінцевому підсумку несуть відповідальність за закриття продажу, гарантуючи, що вони витрачають більшу частину свого часу та зусиль на потенційних клієнтів, які насправді зацікавлені в даному продукті чи послуги.
Загальні обов'язки працівника призначення
Хоча вищезазначене визначення може здатися досить простим, все ще залишається питання: що робить планувальник призначень?
Щоб краще зрозуміти обов'язки працівника, що приймає призначення, це допомагає зрозуміти, де положення про встановлення призначення відповідає загальним відносинам компанії з будь-якою перспективою або провідним. Хоча окремі компанії та галузі регулюють і вдосконалюють процес воронки продажів відповідно до власних потреб, а контекстні відмінності можуть вимагати зовсім іншого підходу, в загальних рисах, компанія розкриває або фіксує провідну позицію (тобто потенційний клієнт і всі відповідні клієнти контактної та іншої інформації) через маркетинг.
Маркетинговий відділ потім збирає інформацію та дані про всі свої позиції та передає ці дані призначуваному призначенню, який потім слідкує за керівництвом і прагне кваліфікувати його або вирвати його. Після того, як сеттер призначення отримає згоду кваліфікованого провідника на продажний виклик (або його еквівалент), провід буде передано у відділ продажів. Лідери, які не були визнані кваліфікованими під час виклику сетера, можуть бути повернуті до маркетингу для подальшого розвитку та розвитку. Нарешті, коли лідер стає клієнтом, який платить, він передається до управління рахунком та обслуговування клієнтів.
У цьому ланцюжку подій важливу роль відіграє сеттер призначення. Основною функцією роботи є розміщення вихідних телефонних дзвінків до перелічених потенційних клієнтів, отримання кваліфікаційних вимог або видалення їх і забезпечення зустрічі для продажу. Під час цього важливого дзвінка від розпорядника призначення також очікується, що він зможе відповісти на важливі запитання про продукт або послугу компанії.
Щоб допомогти установникам, які займаються призначенням, успішно виконувати свої завдання, компанії зазвичай надають їм підготовлений сценарій для використання в якості основи для кожного виклику. Проте успішні уповноважені особи не завжди покладаються лише на ці сценарії. Замість цього вони використовують сценарії як резервну копію та підтримку, залишаючись при цьому пильними та достатньо зацікавленими, щоб відповісти на справжні, але професійні відповіді на нові запитання та занепокоєння, викликані перспективами.
Очікується також, що установники призначення можуть приймати вхідні дзвінки від провідних осіб, які мають запитання або хотіли б дізнатися більше про продукти компанії. Найчастіше це трапляється в ситуаціях, коли ведучі отримують маркетингові матеріали, або в друкованому вигляді, або, можливо, в режимі онлайн через купон або рекламну кампанію. Якщо потенційний клієнт бере на себе ініціативу виклику самої компанії замість того, щоб чекати, щоб зв'язатися з ним для продажу, то її рівень інтересу зазвичай вважається достатньо високим, щоб бути кваліфікованим для призначення на продаж.
Компанії також зазвичай очікують, що їх посередники з призначенням виконуватимуть базове введення даних у комп'ютерні програми, відомі як програми управління відносинами з клієнтами. Ці програми допомагають співробітникам компанії з продажу та маркетингу контролювати, відслідковувати, контактувати та розвивати потенційних клієнтів у процесі купівлі компанії, сподіваючись перетворити їх на задоволених клієнтів. Тут також може бути захоплена інформація, яка стосується призначень і запитань, поставлених під час бесіди сеттера.
Як стати сеттер призначення
Встановлення призначення, як правило, вважається позицією початкового рівня, що є частиною функції збуту в компанії, і яка служить полігоном для майбутніх представників, щоб продемонструвати свої навички продажу та здатність представляти компанію позитивно, що допомагає розвивати бренд.. В результаті, компанія розглядає як базові навички роботи - ті навички, які роблять індивідуумом працездатним, наприклад - і потенціал як торговий представник.
Основними вимогами для пошуку посади в якості сестра призначення є диплом про середню освіту або еквівалент, компетентність з основними комп'ютерними програмами (клавіатура, використання миші, введення даних тощо) і відмінні навички міжособистісного спілкування та телефонного спілкування. Оскільки більша частина роботи призначуваного лікаря відбувається у двох ключових контекстах - розмовляючи з перспективами по телефону, вводячи конкретні дані на комп'ютері - роботодавці високо оцінюють компетентність та впевненість заявника в обох контекстах.
Щоб максимізувати шанси на встановлення позиції встановлення зустрічі, виконайте наведені нижче поради.
- Досліджуйте компанію до вашого інтерв'ю. Зрозумійте роль налаштувальника призначення, основні лінії продуктів і послуг компанії, а також історію компанії. Щоб дійсно перевершити тут, знайте, хто є ключовими конкурентами компанії.
- В день вашого інтерв'ю одягайтеся професійно і приходьте рано. Будьте дружніми і вихідними, тому що ви можете бути з усіма, кого ви зустрінете. Ви будете оцінені задовго до і після фактичного інтерв'ю, тому будьте чіткими і навмисними в поведінці й взаємодії з іншими зокрема.
- Після співбесіди слідкуйте за особистою подякою. Якщо можливо, зв’яжіться з особами, яких ви познайомили на LinkedIn. Знайдіть цікаву нову статтю про те, що ви обговорювали у своєму інтерв'ю та надсилайте її разом з вашою подякою.
Скільки планувальника зробити годину?
Середня заробітна плата за призначення сетера в США коливається від 18 000 до 33 000 доларів щорічно. Середній розмір заробітної плати становить приблизно 21 000 доларів. Для компаній, які щомісячно компенсують посередників, що призначили призначення, на відміну від річної заробітної плати, середня погодинна ставка для новачків-посередників становить від 11 до 13 доларів на годину.
Установники призначення можуть працювати безпосередньо для компанії, яка продає свої власні продукти або послуги, або для аутсорсингової компанії, яка уклала контракт на надання послуг з призначення призначення для багатьох клієнтів.
Поради щодо покращення ефективності
Більшість уповноважених призначень прагнуть стати позицією на шляху до позиції продажу. Щоб максимізувати ваші шанси на отримання остаточної позиції, ви хочете забезпечити найкращу роботу, можливо, особливо у зв'язку з вашою основною функцією: успішне встановлення призначень на продажні розрахунки з потенційними клієнтами.
Для цього, перш за все, ви повинні вдосконалити свій сценарій, щоб відповідати вашим індивідуальним і мовленнєвим шаблонам, зберігаючи при цьому суть слів компанії, але завжди переконайтеся, що маєте дозвіл, перш ніж персоналізувати свій сценарій. Деякі компанії можуть наполягати на доставці слово за словом. Найкращі сценарії в цьому контексті завжди будуть звучати спокійно і автентично, і ніколи не будуть репетирувати.
Якщо вам не доручено інше, спробуйте додати свій сценарій, використовуючи словник і структуру, які є для вас природними. Це найкращий спосіб забезпечити, щоб розмова з перспективою йшла добре і тримала вас у розумінні, що дозволяє вам «йти з потоком» і реагувати моментально на потреби та питання перспективи. Дословна декламація може звучати примусово і може ускладнити перебування в перспективі.
Працюйте над вдосконаленням вокального тону, щоб здавалося, що ви збуджуєтеся про продукт або послугу, яку ви представляєте. Зміни голосової інтонації, тону, гучності та стресу роблять ваш голос цікавішим для прослуховування і відбиття від викривань.
Слухайте уважно вашу перспективу. Зверніть увагу на голос, тон, швидкість, крок та інші невербальні сигнали, які допоможуть вам інтуїтивно зрозуміти, чи можна віднести цей показник до успіху або передати лідерство до маркетингу.
Поважайте також рішення провідного керівника, незалежно від того, чи є відповідь тверде «ні» чи «не зараз» і відповідьте відповідним чином. У той же час важливо знати, як реагувати на висловлювання опору або відштовхування. Підготуйте відповідь на найбільш поширені заперечення. Якщо керівник каже, що час для розмови не дуже хороший, попросіть запланувати дзвінок у більш зручний час.
Якщо ця перспектива перетворить вас на квартиру, то доцільно запитати ввічливо для обґрунтування перспективи. У сукупності ця інформація допоможе вам дізнатися, коли і як змінити свій крок.
