Придбання книги бізнесу брокера може різко збільшити доходи, але тільки тоді, коли клієнти, що продають брокер, здійснюють перехід. Щоб забезпечити успішний результат, обидві брокери повинні зробити ключові кроки до завершення умов угоди. Різноманітні стратегії можуть бути реалізовані в перехідній фазі, щоб зробити клієнтам зручне перемикання.
Due Diligence
У фазі належної обачливості основний акцент має бути зроблений на здатності зберігати клієнтів, як тільки продавець-посередник залишає свій бізнес. Щоб забезпечити високий відсоток утримання, брокер, що купує, повинен дізнатися якомога більше про компанію та клієнтів брокера, що продають, щоб визначити, чи є стратегічний підхід. Наприклад, якщо книга брокера, що продається, складається з людей похилого віку з консервативними портфелями, брокер, який керує таким же бізнесом, матиме набагато більше шансів утримати цих клієнтів, ніж той, хто виконує високооборотні торгові стратегії для агресивних трейдерів. На цьому етапі зустрічі з кількома найбільшими клієнтами продавця можуть дати деякі важливі вказівки щодо того, чи залишиться вони або залишать після завершення перехідного етапу.
Визначення ціни
Типовою базовою лінією для встановлення справедливої ціни придбання є прибуток брокера, що продається, за останні 12 місяців. Ця сума потім розбивається на періодичні та неодноразові доходи. Періодичні доходи, такі як щомісячні трейлери та плата за управління, мають вищу вартість, ніж, наприклад, велика неперіодична комісія, сплачена за придбання змінного договору страхування життя. Додатковими факторами, які можуть бути враховані, є середній вік клієнтів, термін перебування клієнта та щорічне зростання кількості грошей під управлінням. Після розгляду цих факторів між двома сторонами буде узгоджено кілька кратних прибутків брокера, що продається, за 12 місяців, як правило, між 1 і 3 1/2 рази. Платежі, як правило, структуровані з початковим внеском від 15 до 40 відсотків, при цьому залишок виплачується регулярними платежами протягом наступних 3 - 5 років.
Додаткові міркування
Покупка книги брокера вимагає багатьох документів і термінів, що й для купівлі зареєстрованого підприємства. Остаточна угода буде у формі контракту, що вимагає стандартної документації, включаючи угоди про конфіденційність, купівлю та продаж, а також відомості про розстрочку платежів.
Покупець книги повинен переконатися, що терміни включають положення про відсутність конкуренції, яке визначає період часу, протягом якого продавцю забороняється відкривати нове агентство і вимагати клієнтів, які є частиною транзакції. Покупець також може додати термінологію, що знижує розмір розстрочки платежів, якщо клієнти дефектують. Коригування платежів у розстрочку повинно включати вартість активів, які втрачені для дефектів. Вся документація та мова в контракті повинні бути переглянуті адвокатом до завершення операції.
Робота через перехід
Період переходу є критичним для покупця, але також може бути важливим для продавця, якщо сума решти платежів розстрочки базується на відсотку клієнтів, які залишаються у покупця. Щоб забезпечити плавний перехід, а також високий рівень утримання, консультант з продажу може взяти на себе обмежену роль у перехідний період до 5 років. Саме протягом цього періоду проводяться зустрічі з клієнтами з обома брокерами, щоб пояснити перехід і вирішити будь-які проблеми, які вони можуть мати. Після цих зустрічей послідовна комунікація повинна бути пріоритетною, щоб підвищити рівень знайомства між еквайрінговим брокером та новими клієнтами, що може бути ключовим фактором у забезпеченні їхнього залучення.
