Посередники в каналі дистрибуції надають послуги, які дозволяють виробникам охопити різні типи клієнтів. Канал може включати ряд посередників, таких як агенти, оптовики, дистриб'ютори та роздрібні торговці. Посередники діють як посередники між різними членами дистриб'юторської мережі, купуючи від однієї сторони і продаючи іншому. Вони також можуть утримувати запаси та виконувати логістичні та маркетингові функції від імені виробників.
Прямі та непрямі канали
Виробники продають товари та послуги своїм клієнтам через прямі та непрямі канали. Там, де виробники продають безпосередньо клієнтам через власну службу продажу чи веб-сайт, вони не потребують посередників. Якщо вони хочуть продати клієнтам і перспективам, яких їхні відділи збуту не можуть досягти, вони призначають посередників, щоб діяти від їхнього імені. Посередники можуть мати додаткові ресурси та відносини для доповнення до власних продажів і маркетингових ресурсів виробника, що дозволяє їм досягти ширшої клієнтської бази.
Продаж через агентів
Агенти виступають як незалежні представники для виробників, які продають іншим посередникам, таким як оптовики або роздрібні торговці. Ці агенти можуть бути індивідуумами або компаніями. Агенти отримують комісійні або плату за продаж, який вони здійснюють, або послуги, які вони надають. Вони є цінним розширенням внутрішніх ресурсів збуту виробника.
Досягнення більшої кількості клієнтів через роздрібних продавців
Незалежні магазини та роздрібні мережі продають продукцію споживачам та бізнес-клієнтам. Призначаючи роздрібних продавців, виробники можуть дістатися до різних районів країни і орієнтуватися на менших клієнтів, яким вони не могли дозволити безпосередньо обслуговувати. Роздрібні продавці купують продукцію для перепродажу безпосередньо від виробників або від оптовиків.Вони, як правило, постачають товари з різних постачальників, включаючи конкурентні пропозиції в одній категорії товарів, тому виробники повинні використовувати стимули та знижки для заохочення роздрібних продавців до просування своїх продуктів для досягнення сильних продажів.
Спрощення логістики через оптовиків
Оптовики купують продукцію оптом від ряду різних виробників, запасаючи їх на складах і продаючи їх роздрібним торговцям. Проводячи акції, оптовики дозволяють виробникам постачати споживачів у різних регіонах, не інвестуючи в власні складські приміщення. Оптовики також допомагають виробникам знижувати свої витрати на логістику, надаючи акції роздрібним торговцям або пропонуючи магазини збору послуг.
Кооперативний маркетинг через дистриб'юторів
Дистриб'ютори виконують подібні функції для оптовиків, але, як правило, мають тісніші робочі відносини з виробниками. Дистриб'ютори можуть мати ексклюзивні домовленості з виробниками і не нести конкурентоспроможну продукцію. Вони можуть бути частиною франшизи, пропонуючи лише продукти одного виробника. Як і оптовики, вони забезпечують виробників цінними складськими та логістичними функціями. Вони також можуть брати участь у кооперативних маркетингових програмах з постачальниками, покращуючи продажі для виробників.
