Телепродаж є одним з найбільш ефективних способів зростання клієнтської бази та збільшення доходів. Телепродаж - це більше, ніж просто вихідні холодні дзвінки, однак: Вхідні продажі генеруються з холодної кампанії. Телепродаж - це також більше, ніж продажі: телепродаж допомагає підприємствам збирати інформацію про клієнтів, зворотній зв'язок та сприйняття продуктів - подібно до маркетингових досліджень. Кампанії телепродаж можуть також перетинатися з іншими кампаніями з продажу, впроваджуючи сегменти ринку до нових продуктів або послуг. Хоча кожна кампанія має свою мету, основні принципи уніфікують всі телепродажі. Наступні цілі стосуються представників викликів і бізнесу.
Завдання перед викликом
Перш ніж потрапити на ріжок, визначте мету кампанії телепродажу. Стратегії та тактика викликів залежать від ринку та типу списку. Якщо кампанія повна попередньо сформованих гарячих свинців, таких як перенаправлення, виправданий менш агресивний підхід. Першочерговою метою може бути просто розвиток взаємодії та отримання зворотного зв'язку з попередніми взаємодіями; Можливість продажу є другорядною метою. Якщо ви збираєтеся в чистий продажний виклик, передбачайте можливі заперечення. Запишіть їх і створіть переконливі спростування.
Скринінг та цілі відкриття інтересів
Будь-який успішний продажний виклик генерує відсотки в секундах. Поєднання оптимістичного тону та стислого повідомлення про продаж має вирішальне значення для отримання такої уваги. Найкращі повідомлення часто задають питання, чи потребує керівник фантастична користь.
Якщо ви на агресивній кампанії з холодними відведеннями, необхідно більш агресивний підхід. З агресивним підходом до продажу, дуже важливо, щоб ви визначили, хто приймає рішення в домогосподарстві. Ви можете переконати і закрити всю сім'ю, але якщо ви не розмовляєте з особою, яка приймає рішення, це даремно час. Поки ви працюєте, щоб визначити особу, яка приймає рішення, почерпніть інформацію про потенційне бажання або потребу в продукті. Кваліфікуйте перспективу, щоб гарантувати, що у нього є необхідні засоби для придбання вашого продукту або послуги.
Процес продажу
Після того, як ви прийняли рішення по телефону, і вона здається кваліфікованою, перейдіть до фази продажу. Дізнайтеся про потреби лідера. Запитуйте відкриті питання про сприйняття людиною продукту або послуги. Уникайте надто великих питань: якщо у людини є потреба, яка відповідає вашому продукту, скажіть їм, як це зробити. Якщо є солідний матч збуту, ідуть у більше прямі лінії допиту. Хороші запитання: "Чи відчуваєте ви, що це буде працювати для вас?" і "Як ви вважаєте, що вирішить вашу проблему?" Це дає змогу сказати "ні" і завершити дзвінок. Якщо провідник має відповіді «так», перейдіть у фазу закриття.
Закриття
Закриття має бути вільним і природним явищем. Продажі найчастіше втрачаються, коли торговий представник відчуває занепокоєння. З огляду на те, що робота спрямована на формування інтересу та пошуку необхідності, близькість має бути швидкою та логічною. Завжди починайте великий і рухайтеся вниз. Покупці не підуть від більш недорогих продуктів або послуг. Будьте відверті в проханні прийняти рішення. Не змінюйте свій тон і не переоцінюйте запитання, що закривається. Якщо близький успіх на малому рівні, спробуйте розширити продажі, запитавши, чи є потреба в додатковій конкретній послузі або продукті - послузі або продукту, який ідеально посилить початкову покупку.
