Якщо ви не задоволені цілями та досягненням цілей ваших торгових представників, причиною може бути процес встановлення цілей, який ви використовували. Ви також повинні враховувати власні цілі. Незалежно від того, чи ви досвідчений менеджер з продажу або новий менеджер з продажів, перегляд процесу встановлення цілей та вдосконалення, де це необхідно, може призвести до поліпшення практики продажу та результатів.
Участь та спільна угода
Досягнення цілей вимагає зобов'язань тих, хто їх має задовольнити. Не роблять помилки, поставляючи цілі для продавців, не залучаючи їх до процесу. Спочатку мають на увазі цілі і виправдання для них. Потім попросіть продавців надати свої цілі з деталями для їх підтримки. Це може бути корисно, щоб зустрітися з продавцями індивідуально і обговорити цілі, які кожен продавець прийме.
Історичний та майбутній аналіз
Як частина процесу встановлення цілей для управління продажами, ви повинні вивчити цілі та їхні результати минулого року. Перевищення цілей чи ні, потрібно зрозуміти, чому. Це включає вивчення результатів цілей на рівні продавця, продукту та території. Ви також повинні переглянути попередні припущення та зміни, що відбулися протягом минулого року, які вплинули на досягнення мети. Наприклад, вступ нового конкурента міг би зменшити продажі.
Перш ніж встановлювати нові цілі, потрібно визначити свої припущення на наступний рік або інший період часу. Наприклад, можна припустити певну швидкість обороту продавця та її вплив на продажі.
Показники цілі
Цілі мають бути встановлені на рівні торгового представника, оскільки продуктивність продавця буде оцінюватися індивідуально. Вирішіть, для чого ви хочете встановити цілі. Окрім встановлення цілей обсягу продажів, необхідно встановити такі цілі, як діяльність, коефіцієнти закриття, цілі продукту та території та цілі продажів. Приклади цілей діяльності включають кількість реалізованих можливостей, кількість сформованих пропозицій та кількість результатів продажів. Коефіцієнт закриття - це кількість продажів, поділена на кількість зроблених презентацій. Цілі конвеєра продажів включають середню кількість пропозицій, що знаходяться в процесі роботи протягом певного періоду часу, наприклад, щомісяця.
Якщо у продавців є певна свобода в тому, яку ціну вони пропонують для ваших продуктів або послуг, слід відстежити прибуток.
Особиста установка цілей
Як менеджер з продажу вам потрібен власний процес встановлення цілей і встановлення власних цілей. Наприклад, ви повинні вирішити, скільки часу ви проведете на зустрічі та тренуванні людей з продажу. Також вирішіть, скільки часу ви проведете в полі супроводжуючих торгових представників і зустрічі з клієнтами. Ці поїздки надають можливість на власному досвіді дізнатися, що відбувається на ринку. Щоб залишатися в курсі тенденцій у вашій галузі, важливо також відвідати зустрічі галузевих асоціацій та виставки та читати галузеві публікації.
