Успішне ведення переговорів з клієнтами передбачає надання їм того, чого вони хочуть, без шкоди для їхніх потреб або ваших. При проведенні переговорів щодо продажу товару з ціновим діапазоном, а не твердою ціною, дайте відповіді на запитання клієнта і задайте власні питання. Замість того, щоб переконати клієнта купувати, переконайте його, чому він повинен купувати у вас. Покладіть свої відносини з клієнтом спочатку, і продаж буде слідувати.
Створити значення
Переговори з клієнтами включають створення вартості для продукту або послуги, яку ви продаєте. Зробити продаж про клієнта, а не ви, показуючи, як те, що ви можете запропонувати може зробити різницю. Клієнти хочуть цінувати свої гроші, тому дайте їм щось, чого конкуренція не робить. Будьте готові пояснити, чому ваш продукт або послуга є найкращим варіантом клієнта, незалежно від ціни, якості, довговічності або надійності.
Ціна це правильно
Залишайте простір для переговорів, не цитуючи ціну, яка є занадто високою або занадто низькою для початку. Ціна і терміни, які ви і клієнт нарешті погоджуєте, повинні бути справедливими для вас обох. Майте чітке уявлення про те, що ви хочете. Будьте реалістичними і не змушуйте клієнта йти на поступки. З іншого боку, не погоджуйтесь на вимоги замовника до останньої хвилини. В іншому випадку він може поставити під сумнів ваш авторитет і здивуватися, якщо ви запропонували йому справедливу угоду.
Дивіться під ноги
Уникайте натискання надто сильно, намагаючись зробити продаж. Якщо ви станете надто агресивними, ви можете втратити потенційного клієнта. Зосередьтеся на впевненості та впевненості у своїй позиції. Клієнти не люблять маніпулювати відчуттями, тому ви повинні продемонструвати свою готовність до переговорів. Дайте їм деякий контроль над процесом, давши їм право висловитися під час слухання.
Поясніть себе
Всякий раз, коли ви просите концесію на клієнтську частину, завжди пояснюйте, чому. Хоча успішні переговори з клієнтами часто вимагають поступок в обох напрямках, роблять поступки, які все ще надають споживачеві додаткову вартість. Наприклад, якщо ви просите ціну, яка вища, ніж той, хто хоче платити, пропонуйте їй більше за свої гроші у вигляді безкоштовної доставки, знижку на її наступну покупку або розширену гарантію.
Угода з відхиленням
Відмова є звичайною частиною продажів, тому ви не можете прийняти це особисто. Просто тому, що клієнт викликає заперечення, це не означає, що він не буде купувати; Переговори про успішний продаж часто вимагає, щоб ви знайшли шляхи подолання заперечень клієнтів. Наприклад, якщо клієнт каже, що він не готовий витрачати гроші, вкажіть переваги продукту і те, як він може фактично заощадити гроші за час, щоб купити зараз.
