Маркетологи повинні розуміти критерії, які споживачі використовують у прийнятті рішень про покупку, щоб мати змогу успішно конкурувати на ринку. Як тільки маркетологи зрозуміють цю поведінку, вони можуть сформулювати маркетингові плани, спрямовані на те, щоб їхній продукт чи послуга були ті, які споживачі вибирають, що повинно призвести до збільшення прибутковості бізнесу. Крім того, як тільки маркетологи розуміють, що є рушійною силою споживання, вони також можуть впливати на рішення щодо купівлі, створюючи попит на продукт або послугу.
Значення
Потреби споживачів ширші, ніж споживачі просто купують необхідні предмети, щоб вижити. Споживачі можуть «потребувати» купувати з будь-яких причин, таких як престиж і повага, безпека або безпека або з причин любові та приналежності, згідно з посиланням на бізнес. Наприклад, жіночі парфумерні та чоловічі одеколонові реклами дуже часто означають, що користувач отримає любов, використовуючи певний аромат. Не треба йти занадто далеко, щоб побачити, як продаються престижні продукти, особливо ті, які сміливо рекламують назву продукту або логотип. Подумайте про тренера та Tiffany & Co. за кілька прикладів. Продукція Prestige виглядає проти типової кривої попиту на зниження цін, щоб конкурувати за покупців. Що стосується предметів розкоші, то чим вище ціна, тим більше престижу, пов'язаного з продуктом. Ще однією причиною, чому люди купують продукти, є необхідність досягти чогось. Батьки, які купують свого сина найдорожчій літній бітці, людині, яка відвідує семінар самодопомоги, або кухареві, який купує кращі ножі, є прикладами людей, які купують продукцію або послуги для досягнення успіху.
Психологічні причини
Багато психологічних причин входять до того, чому люди купують, і якщо маркетологи знають ці причини, вони можуть скористатися ними. Деякі споживачі купують для того, щоб задовольнити себе, а інші купують на думку інших. Наприклад, взуттєва компанія, яка звертається до споживачів, які хочуть задовольнити власні потреби, рекламуватиме комфорт взуття, тоді як компанія, що займається споживачем, який намагається задовольнити інших, може зосередитися на тому, наскільки гарним буде виглядати споживач в взуття. Ці туфлі будуть відображатися по-різному в магазинах. Цінності - це інший спосіб, яким маркетологи пакують свої товари. Як «зелений» рух набирає обертів, споживачі побачать більше продуктів, які говорять про те, що вони органічні, і які допомагають споживачеві підтримувати екологічно чистий спосіб життя.
Переваги продукту
Як правило, чим дорожчий продукт, тим більше споживач буде мати потребу в порівнянні магазину. Для дорогих продуктів, таких як автомобілі, маркетологи повинні надати достатню інформацію, щоб споживачі могли зважити переваги конкретного товару або послуги. Для низьких цінових закупівель, таких як батончик з томатним соусом, часто розміщення продукту та ціни є більш важливими, ніж переваги продукту.
Мотивація
Мотивація є ще одним фактором, який маркетологи можуть використовувати при просуванні свого продукту. Наприклад, коли споживач шукає продукт для полегшення болю, однак ціна може бути однією з проблем, основна увага споживачів полягає в тому, наскільки швидко і ефективно продукт позбудеться від болю. Ці споживачі часто готові платити більше за сприйманий бренд, який буде працювати, згідно з посиланням на бізнес.
Створити потребу
Створення потреби в продукті або послузі - це те, що маркетологи роблять весь час. Кінотеатри просувають попкорн і напої з фільмом протягом десятиліть. Домашні торгові канали, які продають свою продукцію 24 години на добу, часто створюють потребу в їхніх продуктах і задовольняють потреби споживачів у взаємодії з людиною, маючи живих людей, з якими споживачі можуть говорити. Як тільки маркетологи зрозуміють, чому люди купують, вони можуть бути дуже успішними.
