Багато продавців покладаються на встановлення особистого призначення для закриття угоди. Вони часто витрачають більшу частину свого робочого часу, закликаючи потенційних клієнтів встановлювати призначення.Якщо ви боретеся з цим аспектом вашої роботи з продажу, є багато ефективних методів призначення призначень, які потрібно спробувати. Головний ключ - навчитися долати заперечення під час телефонного дзвінка.
Відкриття уваги
Ваш початковий рядок та вступ встановлять тон для решти телефонного дзвінка. Відповідно до порад з тренінгу з продажу, вам необхідно переконатися, що ви використовуєте найбільш ефективний, привертаючи увагу, який приведе до кращого впливу. Ви не повинні робити випадкові виклики. Використовуйте аркуш викликів, щоб виписати інформацію про клієнта і що саме в ньому для них, перш ніж підняти телефон. Наприклад, якщо ви намагаєтеся встановити зустріч, щоб розповісти про потенційні потреби персоналу, скористайтеся інформацією з веб-сайту компанії або останніми новинами, щоб створити початкову лінію. Ефективним відкривачем може бути: «Доброго ранку, це (ваше ім'я) від ABC Staffing, і я хотів би обговорити ваші майбутні потреби у персоналі. Я бачу з вашого останнього прес-релізу, що ваша компанія тільки почала нову лінійку продуктів, яка буде продаватися на майбутній курортний сезон, і я хотів би поговорити з вами про деяких представників сезонного обслуговування клієнтів.
Заперечення
Навіть найдосвідченіші продавці повинні постійно долати заперечення по телефону. Заперечення різноманітні і зазвичай включають: «У мене немає поточної потреби», «Мій графік упакований» або «У мене вже є постачальник, яким я задоволений». на головну мету, яка є постановка призначення. Це означає, що ви не повинні продавати їх по телефону; Вам потрібно лише уважно прислухатися до їхніх заперечень і подолати їх, щоб отримати особисту зустріч. Згідно з Performance Coaching International, ви повинні спочатку визнати їх заперечення, щоб почати будувати особисті відносини з контактним. Ніколи не відразу запускайте в свої точки продажу.
Якщо клієнт каже, що вони занадто зайняті для зустрічі, скажіть йому, що ви цілком розумієте, і що всім здається, що в цей час все завалено. Але, він повинен їсти ленч, правильний? Запросіть його на обід або запропонуйте принести його на обід. Якщо він каже, що він не має поточних потреб або має бюджетні обмеження, скажіть йому, що багато ваших клієнтів перебували в тій же ситуації, коли ви вперше зустрілися з ними. Продовжуйте, розповідаючи йому, що ви хотіли б зустрітися з ним зараз, щоб відчути його справу, його стиль роботи та уподобання. Таким чином, коли у нього виникне потреба, ви будете готові допомогти йому.
Отримати конкретні
Однією з головних помилок, які багато хто починає від продавців, - це те, що вони не напористі або досить впевнені по телефону. Не просіть лише зустрітися з ними. Попросіть їх зустрітися в певний день і час. Таким чином, потенційний клієнт може реально подивитися на його реальну доступність. Якщо клієнт недоступний, то запропонуйте інший день і час.
