Аудит продажів - це аналіз всього процесу продажу, від систем, які він використовує, до людей, які їх використовують. Підприємства здійснюють аудит продажів, щоб оцінити структуру та стратегію своїх продажів і дати відповіді на важливі питання. Ці відповіді є основою для прийняття рішень менеджерами з продажів щодо політики, процедур і навчання. Хоча деякі вважають за краще проводити цей аудит внутрішньо, інші приносять третю сторону для більш об'єктивної перевірки.
Тривимірний фокус аудиту продажів
Аудит продажів зазвичай має триразовий фокус:
Оцінка та аналіз персоналу, оскільки продажі заробляють гроші, а продажі роблять продажі. Сфери оцінки включають найм, навчання, процедури та очікування.
Фокус клієнта. Важливим є правильне визначення цільового ринку компанії та здатність адаптуватися до змін на цьому ринку. Встановлення правильного профілю клієнта дозволяє торговому персоналу застосовувати встановлені критерії у визначенні потенційних можливостей продажу. Території оцінки включають профіль клієнта, визначення мотивації покупців, фактори, що впливають на економіку купівлі, та поточні тенденції купівлі.
План продажів. Ефективні плани збуту включають якість, кількість та напрямок. Території оцінки включають управління замовленнями та запасами, дослідження та розробки, ринкову конкуренцію та інтеграцію плану продажів до цілей та бачення компанії.
Програма аудиту видів колекцій
Аудити можуть бути внутрішніми, зовнішніми або комбінацією обох. Деякі компанії вирішили поєднати технологію з процесом аудиту та встановити програмне забезпечення аудиту на комп'ютерах торгового персоналу як засіб «аудиту за запитом», використовуючи інформацію з щоденних або щотижневих звітів. Це може бути особливо корисним на високо конкурентному ринку.
Зовнішній аудитор або аудитор третьої сторони зазвичай дивиться на те, як процес продажу паперу зв'язаний з тим, що насправді відбувається. Об'єктивність, надана щорічним зовнішнім аудитом, може допомогти виявити можливості для поліпшень, які в іншому випадку можуть залишатися невидимими.
Основні процедури аудиту продажів: Персонал
Аудит фактору людей передбачає зустрічі як з керівництвом, так і з торговим персоналом. Зустрічі з керівництвом оцінюють організацію структури, підрозділів відділів та допоміжного персоналу. Зустрічі з співробітниками відділу продажів зосереджують увагу на глибині знань про продукти, оцінюванні навичок, визначенні факторів, які відрізняють успішних від посередніх, визначають області, що потребують подальшого навчання.
Основні процедури аудиту продажу: Замовник
Аудит фактору клієнта включає в себе запитання, щоб визначити, наскільки добре компанія та торговий персонал знають свої перспективи. Опитування, які надсилаються випадково вибраним клієнтам, можуть виявити багато, індивідуальні або групові зустрічі з членами торгового персоналу можуть допомогти визначити, як торговий персонал сприймає клієнта, його бажання та потреби, їхню мотивацію до покупки. Загалом, члени команди з управління продажами мають інформацію, необхідну для забезпечення точного та повного профілю клієнта.
Основні процедури аудиту продажів: план продажів
Ревізія плану продажів передбачає огляд назад і погляд вперед. Аудиторські плани збуту відстежують прогрес у довгостроковій стратегії, реалізують тактику продажів для досягнення цих цілей, а також прогрес у досягненні або загальний успіх короткострокових цілей. Звіти та історичні дані з численних підрозділів, таких як фінанси, розробка продуктів і людські ресурси, надають менеджерам по продажах необхідну для порівняння інформацію. Інформація, зібрана на перших двох етапах аудиту продажів, поєднується, щоб виявити можливості для змін, які допоможуть забезпечити реалізацію цілей компанії.
