Компанії пройшли довгий шлях, оскільки продавець був посланий з посмішкою і взуття взуття і очікується, що це буде успішно. Багато постачальників пропонують компаніям різноманітне комерційне програмне забезпечення для відстеження ефективності продажів окремого продавця та команди.
Деякі з них мають стиль приладової панелі, а інші прив'язані до програмного забезпечення для управління взаємовідносинами з клієнтами. Хоча кожен з них відрізняється за стилем, всі вони наголошують на одній точці: без здатності аналізувати хороші дані, управлінські рішення завжди буде важче зробити. Отримання програмного забезпечення є лише початком. План повинен бути побудований на те, як найкраще його використовувати.
Вирішіть ключові цілі продуктивності для вимірювання.
Фінансове відстеження є єдиним реальним показником ефективності продавця. Такі заходи включають загальну вартість клієнтського контракту і те, що називається довічною вартістю клієнта. Це загальна сума долара, яку клієнт приносить компанії. Порівнюючи це з вартістю того, що продавець дозволяє компанії призначати значення кожному окремому продавцю.
Наприклад, продавець, який коштує компанії $ 100 000 на рік за рахунок зарплати, податків, витрат та інших витрат і чиї клієнтські списки становлять у середньому $ 500 тис. У Lifetime Value, має співвідношення 5. Інший продавець може коштувати компанії $ 40,000 на рік, але їх Довічна вартість клієнтів може становити лише $ 80,000. Їх співвідношення 2 показує їхню цінність для компанії набагато менше.
Надайте детальні вказівки торговому персоналу та команді підтримки щодо того, що відстежується і чому. Переконайтеся, що всі беруть участь у відстеженні та вимірюванні цифр і знають про важливість хороших даних. Встановіть як групові, так і індивідуальні цілі для торгового персоналу, які є одночасно обґрунтованими та доступними і мають нагороду за досягнення цих цілей.
Якщо необхідно, дайте відгуки про показники та допомогу. Якщо продавець не відповідає цілям, але вважається гідним додаткових управлінських зусиль, то це також враховується у відстеженні ефективності продажів. З часом аналіз даних повинен розвиватися, щоб визначити, чи є додаткове навчання позитивним фактором у поліпшенні продажів. Це дозволяє компанії вносити необхідні зміни.
Розширити відстеження, щоб включити такі змінні, як географічні території, категорії підприємств та методи придбання. Компанія може використовувати їх для визначення різних коефіцієнтів для визначення найкращих територій, типів підприємств, на які потрібно звертатися, і як найкраще їх продавати.
Продовжуйте відстежувати послідовне вимірювання протягом багатьох років. Ця база даних потім стає інструментом, який використовується для проектування цінності та результативності окремих осіб та групи, здатності управлінської команди та доходів компанії.
Поради
-
Деякі компанії роблять помилку, коли змішують діяльність з продуктивністю та вимірюють неправильні критерії. Зайнятий продавець не завжди продуктивний.
Увага
Будь-який аналітичний інструмент настільки хороший, як якість даних, що входять до нього, і досвід людей, які його використовують
Аналітика є керівництвом і не повинна бути особою, яка приймає рішення. Наприклад, якщо територія вкрай недостатньо ефективна, це може означати, що компанія повинна залишити її та скоротити свої втрати або що існує невикористаний ринок, якщо компанія зможе з'ясувати, як найкраще її використовувати.
