Стратегії утримання продажів важливі з трьох основних причин. Компанії можуть втрачати кількість своїх клієнтів щороку через природне виснаження або відхилення від конкурентів, що призводить до падіння доходу та прибутковості. Тому необхідно мінімізувати ризик втрати конкурентів. Збереження клієнтів також дає можливість підтримувати або збільшувати доходи та прибутки за рахунок додаткових продажів продуктів і послуг. Нарешті, фокусуючись на продажі більше існуючим клієнтам, підприємства можуть зростати, не інвестуючи в придбання нових клієнтів.
Проаналізуйте клієнтську базу
Різні клієнти відрізняються за своїм значенням для бізнесу, тому стратегія збереження повинна зосереджуватися на найбільш цінних клієнтах, особливо тих, хто ризикує перейти до конкурентів. Найбільш цінними клієнтами є ті, які представляють найбільшу частку бізнесу компанії. Втрата одного з цих клієнтів загрожувала б фінансовій стабільності компанії, особливо якщо клієнт представляє великий відсоток продажів. Одним з важливих кроків є аналіз клієнтської бази та категоризація клієнтів з точки зору їх вартості та рівня ризику. За допомогою цієї інформації компанія може розробити стратегію збереження, яка зосереджується на збереженні найбільш важливих клієнтів та забезпеченні найвищого рівня захисту бізнесу.
Розробити контактний план
Регулярний контакт з існуючими клієнтами є важливим елементом стратегії збереження. Клієнти можуть зустрітися з торговим представником лише тоді, коли вони обговорюють покупку або завершують угоду. Якщо клієнт купує продукти високої вартості, такі як капітальне обладнання або консультаційні послуги, то між покупками без проміжного контакту можуть існувати великі розриви. Щоб запобігти цьому, розробити регулярний план контактів, який дозволить клієнтам ознайомитися з тим, що відбувається з вашим бізнесом. Цей план може включати регулярні інформаційні бюлетені електронною поштою, постійно оновлювати клієнтів щодо подій у компанії або спеціальні пропозиції, що відповідають індивідуальним потребам покупців. Для високоцінних клієнтів ви можете запропонувати запрошення на події, такі як семінари, як спосіб зміцнення особистих відносин.
Виділяйте ресурси збуту та маркетингу
Команди з продажу та маркетингу відіграють важливу роль у контакті з клієнтами та збереженні. Стратегія утримання повинна включати план продажів, який нагороджує представників і менеджерів по роботі з клієнтами для розвитку існуючого бізнесу, на додаток до завоювання нових клієнтів. Маркетинговий план в рамках стратегії повинен включати програму комунікацій, призначену для визначення поточних потреб існуючих клієнтів і заохочувати їх купувати більше.
Додати значення
Компанії можуть зміцнити утримання, надаючи клієнтам додаткову цінність. Наприклад, співпраця з клієнтом у проекті розробки продукту, що знижує його витрати або покращує його продуктивність, може посилити відносини. Крім того, створення спеціальних систем електронного замовлення або виставлення рахунків для великих клієнтів збільшує зручність і створює перешкоди для конкурентів.
Заохочуйте лояльність клієнтів
Іншою важливою стратегією збереження є винагорода клієнтів за їхню лояльність. Налаштуйте процес для подальшої підтримки покупок за допомогою електронної пошти та пропозиція супутніх товарів або послуг за зниженими цінами. Для клієнтів, які часто купують, включіть програму стимулювання, яка винагороджує їх за більш високий рівень покупки. Винагорода може включати підвищені рівні знижок, знижки або подарунки для бізнесу.
